Si ofreces servicios, esto probablemente te ha pasado más de una vez.
Te escriben interesados, te piden información, aclaras dudas, envías precios, preparas una propuesta, haces seguimiento… y luego, coquí coquí… silencio total.
Esto no solo frustra, también cansa. Porque preparar una propuesta toma tiempo, energía y enfoque. Y cuando no pasa nada, sientes que todo ese esfuerzo se perdió.
La buena noticia es que no siempre es falta de interés. Muchas veces, es falta de preparación del cliente.
No todos los clientes que llegan están listos para contratar
Una de las confusiones más comunes es pensar que toda persona que pide precios está lista para trabajar contigo. Y la realidad es que no es así.
Algunos clientes:
- están explorando opciones,
- están “coqueteando” con la idea de contratar,
- quieren tener una referencia de precios,
- o simplemente quieren confirmar si eso es algo que podrían necesitar más adelante.
Eso no es malo. Es parte del proceso natural de compra.
El problema surge cuando tu negocio solo tiene una oferta que hacer.
Cuando solo tienes una oferta, pierdes oportunidades
Si la única opción que tienes es tu servicio principal o premium, obligas al cliente a tomar una decisión grande para la que quizás aún no está preparado.
Y cuando el cliente no se siente listo, lo más común es que no responda, lo posponga o desaparezca sin decir nada. No porque no valore tu trabajo, sino porque el paso es demasiado grande para el momento en el que está.
La solución: tener distintas puertas de entrada
Aquí es donde entra una estructura de ofertas clara. No todos los clientes pueden entrar por la misma puerta.
Tener cuatro niveles de oferta te permite acompañar al cliente según su nivel de preparación:
- Oferta de entrada:
Un recurso sencillo y accesible (una guía, checklist, mini taller) para quien quiere resolver algo puntual o probar tu forma de trabajar. - Oferta básica:
Un producto o servicio más completo, ideal para quien ya reconoce el problema y quiere una solución concreta sin un compromiso mayor. - Oferta principal:
Tu servicio central, donde trabajas el proceso completo y ofreces una transformación más profunda. - Oferta premium:
Una experiencia más personalizada, estratégica o intensiva para quien está listo para ir all-in contigo.
Así dejas de perder energía (y oportunidades)
Cuando tienes estas opciones si el cliente no contrata el servicio premium, no se pierde el contacto, no se pierde la relación, y no se pierde el valor de tu tiempo.
Esa persona puede adquirir un producto digital, resolver una necesidad puntual, conocerte mejor y volver más adelante listo para dar el siguiente paso.
De esta forma, la energía que inviertes en explicar, orientar y educar no se desperdicia, se convierte en ingresos y en relaciones a largo plazo.
No todos los clientes están listos para lo mismo, al mismo tiempo.
Tu trabajo no es forzarlos a decidir, sino darles opciones claras según dónde están hoy.
Si quieres aprender cómo estructurar estas ofertas, crear puertas de entrada estratégicas y dejar de depender solo de propuestas que no siempre se concretan, en mi próximo masterclass voy a enseñarte cómo diseñar un modelo de negocio que aproveche cada oportunidad sin agotarte.
Foto
Photo by Anna Tarazevich: https://www.pexels.com/photo/a-woman-wearing-a-smartwatch-holding-a-smartphone-6173668/